Na modernom ruskom farmaceutickom trhu dnes existujú kvalitatívne zmeny, pozoruje sa jeho aktívny rast. Vďaka zavádzaniu nových výrobných technológií a propagácii liekov domácimi výrobcami sa zvyšuje ich vlastná konkurencieschopnosť.
Ak charakterizujeme proces, ktorý na trhu prebieha, môžeme povedať, že malé firmy sú pohlcované väčšími, silnejšie sú konsolidované a integrované a zvýšený záujem je aj zo strany zahraničných organizácií.
Jednoduché lekárenské kiosky nahrádzajú veľké siete lekární, ktoré spája jedna štruktúra, cenotvorba a centralizované riadenie. Reťazce lekární majú veľmi často za chrbtom silné veľkoobchody.
Ktorí odborníci sú najviac žiadaní?
Spolu s prebiehajúcimi zmenami sa zvyšuje dopyt po vysokokvalifikovaných odborníkoch, ktorí pracujú v oblasti marketingu a propagácie rôznych liekov: odborníkov, lídrov v týchto oblastiach, marketingových a reklamných špecialistov a pod. Stále viac je potrebné, aby odborníci vykonávali klinické skúšky, ako aj registráciu liekov. Potreba výrobných pracovníkov sa zvýšila: v prvom rade sú to farmaceuti, ktorí kontrolujú kvalitu a technológiu. Okrem toho sa stále zvyšuje úroveň požiadaviek na profesionalitu personálu. Požiadavky na špecialistov na propagáciu závisia najmä od skupiny liekov, ako aj od schémy ich predaja a propagácie.
Ak teda produktový manažér prinesie na trh liek z lekárenského sortimentu, potom si musí dobre uvedomiť špecifiká marketingu a reklamy, ktorá bude smerovať k cieľovému publiku, teda ku koncovým spotrebiteľom. Ak hovoríme o propagácii liekov z nemocničnej skupiny, ktoré sú veľmi drahé a zriedkavo používané, hlavná pozornosť sa bude venovať zvláštnostiam práce s mienkotvornými osobnosťami.
V porovnaní s inými trhovými sektormi má toto odvetvie mimoriadnu dynamiku, špičkové technológie, ktoré si od profesionálov vyžadujú neustále zvyšovanie kvalifikačnej úrovne svojich kompetencií.
Propagátori liekov by sa mali podieľať na výskume možností distribúcie nových liekov, koordinovať výskum produktov, dohliadať na počiatočné postavenie na trhu atď.
Existuje ešte jedna profesia - lekársky zástupca. Povedzme si o tom ďalej.
Ako sa stať lekárskym zástupcom?
Na trhu práce je dnes najžiadanejšia profesia „zdravotný zástupca“. Žiaľ, nemôže študovať na žiadnej z vysokých škôl. Títo špecialisti zohrávajú veľmi dôležitú úlohu pri propagácii produktov a sú tiež základom marketingu vo farmakologickom priemysle. Pretože je zakázané predávať produkty priamo svojim pacientom a lekárom a títo nemajú žiadne práva na používanie médií, je nevyhnutné využívať siete lekárskych zástupcov na spoluprácu s lekármi a zdravotníckymi zariadeniami.
Čo je dobré povolanie?
Vďaka lekárskym zástupcom sa implementuje politika spoločností, ktoré propagujú lieky, všetky informácie sa poskytujú lekárom, odpovede na otázky a konzultácie o používaní liekov a ich vlastnostiach. Po rozhovore lekára s lekárskym zástupcom môže liek predpísať pacientke, ktorá si ho určite príde kúpiť do lekárne a ona si ho zas objedná u distribútora, ktorý sa spojí s výrobcom. Pochopenie toho, aká efektívna je práca zástupcov medicíny, je možné dosiahnuť len štúdiom dynamiky dopytu v čase.
Medicínski zástupcovia sú tvárami spoločností a prirodzene musia mať vynikajúce schopnosti presviedčania a byť istí pri používaní technológie aktívneho predaja. Ale posledná požiadavka sa dnes veľmi neberie do úvahy. Dá sa to vysvetliť tým, že potreba ľudí s takouto profesiou sa neustále zvyšuje a obrovské množstvo ľudí a dokonca aj odtiaľ sa jednoducho nemá kde objaviť, takže akýkoľvek medicínsky zástupca sa školí priamo vo firme. Životopis pred zariadením je potrebné vyplniť vopred, aby ste zamestnávateľovi ukázali svoje úspechy alebo že ešte nie sú k dispozícii.
Aké sú šance zamestnať sa?
Špecialisti s diplomom z farmaceutických univerzít majú dnes presne rovnakú šancu dostať sa na pozíciu medicínskeho reprezentanta ako lekári. Samozrejme, je ťažké nevšimnúť si, že pre už vyškoleného odborníka je oveľa jednoduchšie ponoriť sa do vznikajúcich problémov kolegov, ale práve z tohto dôvodu zamestnávatelia venujú výberu a ďalšiemu vzdelávaniu toľko pozornosti, zástupcovia dostávajú. Nezabudnite si preštudovať lekárskeho zástupcu iných spoločností, vytvorte si svoj osobný a potom budete môcť pochopiť, či sa na takúto pozíciu hodíte.
Čo sa môže stať nepopierateľnými výhodami?
Dôležitý je samozrejme veľký okruh známych v profesionálnej oblasti, ktorý sa môže stať vašou zákazníckou základňou už na začiatku. Treba využiť každú príležitosť na rozšírenie vlastných prepojení s kolegami v iných lekárňach v okrese či meste.
Negatívom môže byť aj absencia vlastného auta a vodičského preukazu: niektoré spoločnosti dopravu nezabezpečujú. Majte na pamäti, že zástupca zahŕňa nasledovné: vstávajte čo najskôr a s ťažkými taškami, v ktorých je kopa rôznych brožúr, brožúr a vzoriek, jazdite asi desať miest denne. Pri cestovaní verejnou dopravou jednoducho strácate čas. Preto by ste si mali nájsť príležitosť a získať potrebné školenie. Výborná kniha je Sprievodca lekárskym zástupcom (Paukov), preto si ju pred vstupom do akejkoľvek organizácie treba pozorne prečítať.
mzda
Koľko zarába lekársky zástupca? Recenzie o takejto práci sú dvojaké, ale ak hovoríme o mzdách, dnes trh práce zaznamenáva postupný a stabilný rast.
Povinnou požiadavkou pre prácu lekárskych zástupcov v zahraničnej spoločnosti je znalosť cudzieho jazyka a je žiaduce mať aj odbornú slovnú zásobu.
Ako prejsť pohovorom?
Predtým, ako sa prihlásite na pohovor, musíte napísať dobrý životopis, mali by ste použiť niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu získať prácu.
V prvom rade sa určite oboznámte s produktmi spoločnosti, v ktorej sa chcete zamestnať. Zistite, ktoré z liekov táto spoločnosť ponúka v lekárňach. Okrem toho môžete použiť adresáre, ktoré tiež označujú celý rozsah.
Nezabudnite sa zoznámiť s históriou a tradíciami spoločnosti. Vždy je veľmi príjemné komunikovať s človekom, ktorý má špecifické znalosti. Nezabudnite ukázať, že ste pripravení na budúcu prácu, rozumiete jej významu a ste pripravení neustále sa učiť.
S takým množstvom vedomostí si so sebou určite vezmite sebavedomý postoj, ktorý bude určite jedným z vašich hlavných tromfov, a pokojne zájdite na pohovor s lekárskym zástupcom.
Firemné školenia
Firmy si veľmi často najímajú čerstvo vyštudovaných lekárov, ktorí ešte nemajú skúsenosti s predajom. Práca medicínskeho zástupcu je zameraná predovšetkým na predaj produktov. Z tohto dôvodu je jednou zo zložiek práce s personálom školenie, najmä preto, že v súčasnej ekonomickej situácii je na to vyčlenených viac finančných prostriedkov ako doteraz. Ide o to, že organizácia, ktorej záleží na budúcnosti svojich zamestnancov, ich veľmi často radšej vzdeláva, ako by ich mala priviesť odinakiaľ.
Mali by ste si pozorne preštudovať „Manuál lekárskych zástupcov“ (pavúky), pretože podrobne popisuje všetky vlastnosti tohto povolania.
Úlohou školiteľov je upevniť zručnosti úspešnej komunikácie medzi lekárskymi zástupcami (ako nadviazať rýchly a priaznivý kontakt, získať schopnosť počúvať partnera, vysvetliť výhody, analyzovať neverbálne signály, verejne prezentovať produkty atď. zapnuté).
Teoretická časť je zredukovaná na minimum, pretože veľmi často vyvoláva negatívne reakcie bývalých lekárov. Existuje niekoľko metód na vedenie tréningu: skupinový tréning, psycho-gymnastika, rôzne hry na hranie rolí. V princípe sa celá metodika scvrkáva na minimalizáciu prednáškovej časti a uprednostňovanie upevňovania zručností.
Čo by mal urobiť lekársky zástupca?
Hlavným dôvodom, prečo sa táto profesia stala veľmi populárnou, je zavedenie oficiálneho zákazu reklamy na lieky, ktoré sa vydávajú z lekární len na lekársky predpis.
Najzaujímavejšie je, že lekári, učitelia, stavbári, manažéri a dokonca aj herci boli predtým prijatí do funkcií lekárskych zástupcov. Len najväčšie a najúspešnejšie firmy v západných krajinách dodržiavali prísne požiadavky.
Rozvoj podnikania v našej krajine však nestojí, preto dnes musia mať všetci zástupcovia medicíny buď farmaceutické alebo lekárske vzdelanie. Ľudia s biologickým, ekonomickým alebo iným vzdelaním sa jednoducho nezoberú.
Najdôležitejšou zodpovednosťou práce medicínskeho zástupcu je nadväzovanie kontaktov s rôznymi lekármi a ich nadriadenými, ako aj s vedúcimi oddelení a lekární.
Hlavným cieľom ich práce je presvedčiť lekára, aby predpísal presne ten liek, ktorý zástupca momentálne propaguje.
Lekárski zástupcovia by okrem toho mali informovať lekárov a lekárnikov o výhodách predávaného lieku, to znamená porovnávať ho s liekmi konkurencie, poskytovať skutočné odborné posudky.
Medicínsky reprezentant si nevyhnutne potrebuje dopĺňať vedomosti a zúčastňovať sa rôznych sympózií, výstav a pod. Zamestnanci, ktorí predávajú tieto voľnopredajné lieky, sú tiež povinní vykonávať rôzne propagačné a merchandisingové aktivity v lekárňach.
Aké vzdelanie je potrebné a aká je kariérna cesta?
Väčšina občanov nevie, nakoľko je toto povolanie hodné a či je potrebné študovať ho konkrétne na vysokej škole.
Väčšina firiem spravidla vyžaduje na prácu špecializované lekárske alebo farmakologické vzdelanie. Zdravotníci aj bez praxe majú možnosť získať pozíciu medicínskeho zástupcu s dobrým platom.
Každý lekársky zástupca životopisu by si ho mal zostaviť pre seba, aby zaujal zamestnávateľa. Ak máte záujem o kariérny rast, určite to uveďte.
Aké zručnosti sú potrebné na získanie práce?
Zvážte základné požiadavky:
Schopnosť efektívne propagovať produkt;
Schopnosť budovať partnerstvá s rôznymi ľuďmi;
Úspešné vyjednávanie;
Znalosť efektívnych predajných techník;
Zvládanie stresu, ako aj schopnosť plánovať si deň;
Dobrá znalosť práce s PC;
Znalosť medicínskeho odboru.
Vo všeobecnosti sa uprednostňujú kandidáti, ktorí už získali vzdelanie na hlavných univerzitách v krajine. Takmer každá farmaceutická spoločnosť robí školenia pred nástupom do práce, ako aj potrebné školenia s cieľom rozvíjať u zamestnancov určité kvality.
Aké osobné vlastnosti by mal mať lekársky zástupca?
Veľmi dobrým ukazovateľom by bolo, že kandidát má skúsenosti s predajom, ako aj vlastnú osobnú zákaznícku základňu.
Ak máte viac ako päťročnú prax, môžete o kandidátovi povedať, že je spoľahlivý, zodpovedný a má záujem aj o spoločnú vec spoločnosti, v ktorej pracuje.
Lekárski zástupcovia musia byť dobre vyzerajúci, sebavedomí a musia mať vynikajúce komunikačné schopnosti.
Okrem toho nesmie chýbať optimistický prístup k práci, ako aj túžba po úspechu a znalosť všetkých efektívnych techník predaja.
Návštevy lekárskych zástupcov v organizácii sú sprevádzané kompetentnou prezentáciou liekov. Zručnosti musia byť vypracované na takej úrovni, aby bez problémov zaujal každého klienta.
Malo by ísť o inteligentného a erudovaného človeka, ktorý mu už od prvých fráz chce dôverovať a komunikovať s ním o rôznych témach, keďže propagácia liekov si vyžaduje určitú etiku a nie spontánny návrh.
Predtým, ako získate prácu, mali by ste si pozrieť životopis (vzor) lekárskeho zástupcu a vytvoriť si vlastný. Nie je to také ťažké urobiť.
Nevýhody povolania
Nedostatky tejto profesie sú veľmi podrobne opísané v knihe „Sprievodca lekárskym zástupcom“, ktorú napísal Paukov. Pri uchádzaní sa o prácu bude lekársky zástupca čeliť týmto nevýhodám:
Ťažkosti po kariérnom rebríčku. Zástupcovia pôsobiaci v regióne robia kariéru len veľmi ťažko. Je to dané samotnou štruktúrou farmaceutických spoločností. Vo veľkých mestách má každá organizácia niekoľko skupín zástupcov, vo vedení ktorých sú dvaja manažéri. Každá skupina má okolo tridsať riadnych členov. Ak existuje lekárske alebo iné mesto - na tom nezáleží) urobí kariéru v danej oblasti, bude čeliť obrovskej konkurencii.
Nie vždy stabilný príjem.
Vyžaduje sa zvládnutie nového povolania, aj keď existuje lekárske vzdelanie.
Musíte byť vždy informovaní o najnovších správach.
Veľmi časté služobné cesty, práca mimo kancelárie.
Potrebujete komunikovať s rôznymi ľuďmi, neustále niekoho presviedčať.
Výhody
Sami si môžete regulovať intenzitu práce a určiť, ktorým smerom ju budete vykonávať.
Môžete sa spojiť s hlavným zamestnaním a získať ďalší príjem.
Nové profesionálne perspektívy.
Pre ľudí, ktorí milujú komunikáciu, je tu možnosť komunikovať so širokým spektrom špecialistov.
Dobrý príjem. V priemere je plat ktoréhokoľvek lekárskeho zástupcu asi 30 tisíc rubľov. Okrem toho sa vyplácajú štvrťročné a mesačné príplatky vo forme prémií a prémií.
Pri pohovoroch s uchádzačmi sa často stretávame s tým, že ich predstava o práci lekárskeho zástupcu je čiastočne nesprávna: dochádza jednak k prílišnej idealizácii profesie, jednak k jej neodôvodnene negatívnemu vnímaniu. .
Radi by sme vyvrátili najčastejšie mýty o tejto profesii a vysvetlili, ako sa veci v skutočnosti majú.
Mýtus 1. „Lekársky zástupca má voľný pracovný rozvrh“
Pracovný režim väčšiny medicínskych reprezentantov je štandardný: 8-hodinový pracovný deň a päťdňový pracovný týždeň s dvoma voľnými dňami. Za zváženie tiež stojí, že toto povolanie sa vyznačuje početnými nadčasovými hodinami - lekársky zástupca môže cez víkendy vykonávať marketingové aktivity, po práci vypĺňať správy, stretávať sa s názorovými lídrami a sprevádzať ich na letisko kedykoľvek počas dňa alebo v noci. Do úvahy treba brať aj obrovské množstvo pracovných ciest. Okrem toho má každý lekársky zástupca k dispozícii plán návštev (počet návštev sa môže meniť od 8 pre manažéra kľúčových zákazníkov po 13 – 15 pre jednoduchého lekárskeho zástupcu). Mnoho spoločností sleduje geolokáciu svojich zamestnancov, takže existuje len veľmi málo príležitostí na „preskočenie“ práce a nie je potrebné hovoriť o voľnom pracovnom programe.
Mýtus 2. „Vo farmaceutických spoločnostiach je možný rýchly kariérny rast“
Takmer všetci uchádzači bez praxe uchádzajúci sa o pozíciu medicínskeho zástupcu majú istotu, že po roku práce budú môcť zaujať pozíciu key account manažéra, prípadne regionálneho/územného manažéra s podriadenými zamestnancami. Nie je to celkom pravda. V našej praxi sa vyskytol iba jeden prípad rýchleho, takmer závratného rastu – z medicínskeho zástupcu na regionálneho manažéra, a to nie za jeden, ale za tri roky. Zamestnancovi bez pracovných skúseností bude povýšenie v priemere trvať asi päť rokov.
Mnohé spoločnosti však majú takzvané stredné pozície – senior / vedúci medicínsky zástupca, v ktorých sú zamestnanci delegovaní časťou funkcionality manažéra (účasť na výbere, koučing, teritoriálna analýza).
O výraznejšom kariérnom raste možno hovoriť až vtedy, keď sa medicínsky reprezentant etabloval ako profesionál a osvedčil sa ako efektívny zamestnanec, ako aj nadobudol potrebné manažérske zručnosti a kompetencie.
Mýtus 3. „Práca lekárskeho zástupcu je jednoduchá, nie ako práca lekára alebo lekárnika/lekárnika“
Každé povolanie si vyžaduje plné nasadenie a práca lekárskeho zástupcu nie je výnimkou. Ako každá práca v predaji je spojená s obrovskými nákladmi – emocionálnymi aj fyzickými. Napriek zjavnej jednoduchosti stojí pred lekárskym zástupcom zložité, často ťažké úlohy. Zodpovedá za objemy predaja – nielen svoje, ale aj za predaj celého tímu v regióne.
Mýtus 4. „Zdravotný zástupca môže používať služobné vozidlo aj mimo pracovnej doby“
Používanie služobného auta zamestnancami farmaceutických spoločností je prísne regulované, auto je možné používať len v pracovnom čase. S cieľom zabrániť zamestnancom v osobnom cestovaní, spoločnosti sledujú polohu auta, čo ponecháva malú šancu na výlet do vidieckeho domu cez víkendy a dokonca aj do supermarketu po práci.
Mýtus 5. „Zdravotným zástupcom sa môžete stať iba vtedy, ak máte vyššie lekárske alebo farmaceutické vzdelanie“
V skutočnosti vyššie špecializované vzdelanie už nie je povinnou požiadavkou pre uchádzačov v mnohých farmaceutických spoločnostiach, vrátane tých, ktoré sú zaradené do „veľkej farmácie“. Trendy na trhu práce sú také, že zamestnávatelia v prvom rade dbajú na dostupnosť relevantných kompetencií a skúseností v oblasti predaja. Dnes je teda celkom možné vybudovať si kariéru vo farmaceutickej spoločnosti bez špecializovaného vzdelania.
Mýtus 6. „Všetko ma naučia“
Mýtus opačný k predchádzajúcemu, ale nemenej bežný. Mnohí uchádzači, ktorí sa uchádzajú o pozíciu lekárskeho zástupcu, sú skutočne presvedčení, že by nemali mať žiadne špeciálne znalosti a zručnosti, pričom sú presvedčení, že ich všetko naučia v rámci firemných školení. Nie je to celkom pravda. Spoločnosti síce poskytujú školenia pre zamestnancov, ale nemali by ste ich brať ako školiaci program „od nuly“ – v skutočnosti sú zamerané na zdokonaľovanie existujúcich zručností a získanie ďalších (nie základných!) vedomostí.
Mýtus 7. „Chcem pracovať ako lekársky zástupca, pretože rád komunikujem s ľuďmi“
Toto je jedna z typických odpovedí uchádzačov na otázku „Prečo by ste chceli pracovať ako medicínsky reprezentant?“.
Treba pochopiť, že úlohou zástupcu nie je len komunikovať s ľuďmi. Hlavným cieľom je presvedčiť lekára, aby vo svojej praxi využíval produkty spoločnosti a v dôsledku toho zvýšil tržby. Samotná komunikácia – v najširšom zmysle slova – tento cieľ nedosiahne. Komunikácia s lekárom by mala prebiehať na vysokej profesionálnej úrovni s využitím rôznych predajných techník. Od lekárskeho zástupcu sa vyžaduje vysoký stupeň zapojenia do procesu.
Jedným slovom, ak kandidáta v práci lekárskeho zástupcu priťahuje výlučne príležitosť „komunikovať s ľuďmi“, môže to znamenať, že si nie je dostatočne vedomý špecifík tejto profesie.
Mýtus 8. „Lekársky zástupca má veľmi vysoký plat“
Samozrejme, veľké farmaceutické spoločnosti väčšinou poskytujú zamestnancom konkurencieschopné mzdy a dobrý sociálny balíček.
Na trhu sú však aj firmy, ktoré sú pripravené zdravotníckym zástupcom ponúknuť oveľa skromnejšie odmeny a menej atraktívne pracovné podmienky. V niektorých z nich teda zdravotný zástupca nemá k dispozícii služobné vozidlo: zamestnanec musí na prácu použiť osobné auto alebo použiť verejnú dopravu. Žiaľ, existujú aj zamestnávatelia, ktorí využívajú schémy šedej odmeny, spoločnosti, ktoré neposkytujú odmeny a kde zástupcovia lekárov niekedy musia investovať vlastné peniaze do marketingových aktivít.
Pred prijatím pracovnej ponuky je teda potrebné dôkladne si preštudovať pracovnú zmluvu a prediskutovať takéto detaily s budúcimi zamestnávateľmi.
Mýtus 9. „Lekári predpisujú lieky za peniaze alebo darčeky“
Často na otázku, ako mohol kandidát ovplyvniť nárast predaja liekov spoločnosti, počúvame o materiálnej motivácii lekárov.
V niektorých prípadoch sa to môže stať jedným z nástrojov práce lekárskeho zástupcu. Mnohé firmy však prísne dohliadajú na dodržiavanie etických obchodných praktík, politika takýchto firiem zakazuje zástupcom lekárov nielen stimulovať zvyšovanie tržieb prostredníctvom darčekov lekárom, ale aj platiť mienkotvorcom cestovať na medzinárodné konferencie či prednášať.
Práca na propagácii liekov je postavená predovšetkým na odbornom záujme lekára o liečbu jeho pacientov a úlohou medicínskeho zástupcu je jasne a presvedčivo informovať odborníka, že lieky spoločnosti túto úlohu naozaj úspešne zvládajú.
Mýtus 10. „Ak budem pracovať ako lekársky zástupca, zradím svoje povolanie“
Uchádzači sa často vzdávajú myšlienky pracovať ako lekársky zástupca, obávajúc sa odsúdenia kolegov v obchode a veria, že osoba, ktorá vyštudovala lekársku fakultu, nemôže byť „predavačom“.
V skutočnosti sú rôzne situácie, keď človek nemôže pracovať v medicíne. Najbežnejším z nich je, že rodičia trvali na vstupe na lekársku univerzitu, ale na konci školenia mal mladý muž jasné pochopenie, že nemôže a nechce zostať v profesii. Často po prvých rokoch práce nastáva sklamanie v profesii a celkovo v zdravotníctve, v dôsledku čoho odborník uvažuje aj o prechode do susednej oblasti činnosti.
V týchto a podobných situáciách môže byť voľba pracovať ako lekársky zástupca racionálnou voľbou. V tejto oblasti môžete uplatniť nadobudnuté vedomosti a získať nové.
Uvažujete o práci lekárskeho zástupcu a chcete sa dozvedieť viac o tejto profesii? Pozývame vás na bezplatný webinár „Chcem sa stať zástupcom medicíny! Čo je k tomu potrebné? » 31. mája o 14:00 (moskovského času)
Aby ste sa stali dobrým špecialistom vo farmaceutickej obchodnej spoločnosti, musíte mať vysokoškolský diplom. Ak sa chcete stať kvalifikovaným farmaceutickým zástupcom, musíte navštevovať vysokú školu aspoň štyri roky. Často nezáleží na tom, aký titul získate, no pre zamestnávateľa sa s titulom môžete stať atraktívnejším. Niektoré spoločnosti sa dokonca môžu rozhodnúť pre certifikát MBA, pretože predajcovia liekov začali spájať vedecké poznatky s podnikateľskými nápadmi.
Získajte certifikát národného farmaceutického zástupcu od Národnej asociácie farmaceutických zástupcov. NAFP vyvinula certifikované školenie National Pharmaceutical Representative, ktoré zahŕňa všetko, čo potrebujete, aby ste sa oddelili od všetkých kandidátov. Zatiaľ čo knihy pre samoštúdium sú teraz dostupné v obchodoch, nedajú sa porovnávať so systematickým, oddaným a kvalifikovaným prístupom, ktorý poskytuje NAPF. Keď kandidát úplne skontroluje priebeh štúdia, je naplánovaný na skúšku. Po absolvovaní skúšky bude uchádzačovi udelený certifikát NFP.
Najprv získajte skúsenosti s predajom v iných odvetviach. Ak chcete byť žiadaný ako farmaceutický obchodný zástupca, musíte preukázať svoje nadobudnuté predajné zručnosti prostredníctvom pútavej prezentácie, prilákať viac zákazníkov a budovať a udržiavať silné spotrebiteľské vzťahy. Vďaka skúsenostiam ako manažér, najlepšie v B2B spoločnosti, uzatváranie obchodov alebo napríklad práca kuriéra, znásobíte pohľad na rozmanitosť práce. To znamená, že získaním pracovných skúseností v akademických mandátoch získate konkurenčnú výhodu pri uchádzaní sa o voľné miesto zástupcu farmaceutickej obchodnej spoločnosti.
Na pracovnej tabuli skontrolujte voľné pozície. Najjednoduchší spôsob, ako si nájsť prácu farmaceutického obchodného zástupcu, je hľadať na pracovných stránkach. Voľné pracovné miesta nájdete vo všeobecných oznamoch, ako aj v špecializovaných farmaceutických a zdravotníckych odvetviach. Väčšina z týchto stránok je celoštátna, čo znamená, že nezáleží na tom, kde bývate, ale ak sa čoskoro presťahujete, môžete si nájsť prácu vo svojej novej lokalite.
Pre informácie kontaktujte farmaceutické spoločnosti. Na spustenie zariadenia nemusíte čakať na otvorenú pozíciu na stránke. Farmaceutickým spoločnostiam môžete jednoducho poslať svoj životopis s informáciami, ktoré vás zaujímajú a ktoré sa týkajú vašej budúcej pozície. Momentálne síce nemajú otvorené miesto, no na druhej strane nebudete musieť konkurovať stovkám ďalších uchádzačov hľadajúcich rovnakú prácu.
Preskúmajte farmaceutické spoločnosti pred pohovorom. Keďže ide o obrovskú konkurenčnú oblasť, ak chcete na svojho potenciálneho zamestnávateľa zapôsobiť, musíte mu ukázať, že máte presné znalosti nielen o farmaceutickom priemysle vo všeobecnosti, ale aj konkrétne o metódach a prístupoch tejto spoločnosti. Preskúmajte, čím sa táto spoločnosť líši od stoviek iných úspešných farmaceutických spoločností. Zistite, akí sú ich najväčší zákazníci a najpredávanejšie produkty.
Rôzne druhy publikácií v tlači sú spôsobené prácou „lekárskeho zástupcu“. Recenzie o nej sú zmiešané. Obvyklou oblasťou práce tohto odborníka, jeho sociálnym kruhom je lekárska komunita.
Zanecháva však stopy viditeľné pre nezasvätených. Občania, ktorí prídu k lekárovi, často vidia v jeho kancelárii lekárske brožúry, písacie potreby s logom lekárskej spoločnosti. Niektorí všímaví klienti si pri preberaní receptu všimnú, že na obale lieku, ktorý si kúpia v lekárni, sa chváli rovnaké logo spoločnosti ako na lekárskom pere a na samotnom recepte.
Profesia všeobecne uznávaná
Lekárski zástupcovia pracujú vo farmaceutických spoločnostiach vo všetkých krajinách. Takúto prácu uznáva aj civilizovaný svet. Navyše je u nás žiadaný.
Certifikovaní zdravotníci, ktorí vstúpili do tejto profesie, zaznamenali zlepšenie kvality svojho života. Koniec koncov, ich mzdy na novom mieste sú iné ako tie, ktoré dostali, keď dostali prácu rozdeľovaním po lekárskej fakulte alebo škole. Účelom tohto článku je oboznámiť čitateľa s nuansami a vlastnosťami tejto profesie.
Vznik profesie
Farmaceutickí výrobcovia efektívne predávajú svoje produkty prostredníctvom oddelení, kde pracujú zástupcovia medicíny (MR). Títo nadväzujú kontakty farmaceutickej spoločnosti so zdravotníckymi zariadeniami a ošetrujúcimi lekármi. Týmto spôsobom SE propaguje reklamu a propagáciu produktov svojho zamestnávateľa. Je sprostredkovateľom medzi svojim zamestnávateľom a odberateľmi jeho liekov (nemocnice, lekárne, sanatóriá a liečebne).
lekársky reprezentačný životopis
Aké sú základné požiadavky pri uchádzaní sa o túto prácu vo farmaceutickej spoločnosti?
Ako ukazuje prax, vo väčšine spoločností sú kandidáti posudzovaní do veku 35 rokov. Výnimočne môžu byť akceptovaní aj starší pracovníci, ale so skúsenosťami ako medicínsky reprezentant a pozitívnymi vlastnosťami.
Uchádzač musí mať lekárske vzdelanie. Napríklad úplné vyššie lekárske vzdelanie (doložené diplomom buď lekára alebo farmaceuta). Zamestnávatelia sa však v niektorých prípadoch uspokoja aj so stredoškolským vzdelaním (diplom zo zdravotníckej alebo vysokej školy).
Tradične existuje niekoľko uchádzačov, ktorí sa snažia získať miesto lekárskeho zástupcu počas štúdia na stáži. V tomto prípade nie je možné poskytnúť úplnú záruku. Otázka závisí od vedenia farmaceutickej spoločnosti, či súhlasí s tým, aby stážista chodil na hodiny, alebo nie. Ako ukazuje prax, vo väčšine takýchto prípadov je kandidát odmietnutý. Preto by sa mal takýto adept rozhodnúť, či si ďalšie medicínske vzdelávanie pozastaví z dôvodu výnosného povolania, alebo bez toho, aby sa uchádzal o prácu poslanca, v ňom bude pokračovať.
Kandidát na pozíciu by mal byť pripravený komunikovať so zástupcami zdravotníckych zariadení v oblasti mesta, ktorá mu bola pridelená. Preto mať vlastné auto, uvedené v životopise, bude pre neho zjavným plusom.
Keďže povaha práce poslanca je spojená s prijímaním a spracovaním rôznych informácií (lekárskych, obchodných, klientskych), je vhodné, aby uchádzač vo svojom životopise uviedol svoje zručnosti v takejto práci. V ideálnom prípade by mali načrtnúť schopnosť vybudovať taktiku na predaj línií liekov a dokonca celého farmaceutického podnikania.
S riadne vypracovaným objektívnym životopisom pozývajú regionálni manažéri (budúci bezprostrední nadriadení) kandidátov na pohovor.
Ako prejsť pohovorom?
Pred odchodom na stretnutie je vhodné, aby si kandidát aktualizoval svoje znalosti. Regionálni manažéri sa snažia získavať zamestnancov so základnou úrovňou medicínskeho vzdelania, ktorí sa orientujú v aplikovanej problematike fyziológie, anatómie, biochémie, cytológie, pediatrie a farmakológie.
Vedomosti adepta musia byť reálne a relevantné pre odbornú komunikáciu s lekármi. Funkcia „lekárskeho zástupcu“ predpokladá, že jeho zástupca je schopný rozprávať sa so zamestnancami zdravotníckeho zariadenia v ich obvyklom obchodnom jazyku. Preto bude kandidát pri stretnutí s regionálnym manažérom určite preverený z vecných vedomostí a kompetentnej prezentácie aplikovanej medicínskej problematiky.
Regionálni manažéri majú záujem vybrať si pre seba zamestnancov s určitým psychotypom: aktívny, spoločenský, ovládateľný, proaktívny, nezávislý. Preto sa počas rozhovoru zaujímajú o ľudí, ktorí vedia nielen odpovedať na otázku, ale aj vysvetliť svoj postoj.
Je žiaduce, aby kandidát jasne reprezentoval znaky svojej budúcej práce, jej hlavné smery a budúce povinnosti. Dôležité je vedieť sa rozhodovať, byť pozitívnou a nápomocnou súčasťou tímu kolegov, mať schopnosť viesť prezentáciu, mať nadobudnuté predajné zručnosti.
U žiadateľa sa cení aj existujúca profesionálna inteligencia, ktorá spočíva v tom, že prípadnou chybou neprepadať panike a omráčiť, ale rýchlo nájsť adekvátne spôsoby, ako ju odstrániť. Z ťažkých situácií musí poslanec vyjsť s novými skúsenosťami, byť profesijne lepší a lepší.
Regionálni manažéri zamestnávajú lekárskych zástupcov, zvyčajne ľudí, ktorí hľadajú vedomosti. Preto bude prítomnosť ďalších osvedčení o absolvovaní kurzov pre kandidáta jednoznačným plusom.
Ak kandidát na pozíciu lekárskeho zástupcu v rozhovore s regionálnym manažérom identifikuje tieto vlastnosti, s najväčšou pravdepodobnosťou bude na túto pozíciu prijatý.
Oddelenia, kde MP pôsobí
Keď sa usadí vo vytúženej práci, bude priamo čeliť tomu, čomu sa hovorí špecifiká výroby. Najprv stručne popíšeme niektoré organizačné problémy.
Lekárski zástupcovia pracujú vo farmaceutickej spoločnosti, na marketingových oddeleniach. V závislosti od rozsahu predaja môžu byť tieto oddelenia viac alebo menej špecializované na segment predaja:
- voľnopredajné (OTC);
- predpis;
- NEMOCNICA;
- rozpočtu.
Vo veľkých spoločnostiach je možné organizovať špecializovanejšie oddelenia v oblastiach medicíny. Napríklad oddelenie kardiológie alebo oddelenie oftalmológie. Zamestnanec prijatý lekárskym zástupcom si bude musieť (popri praktickej práci) osvojiť nové medicínske a obchodné poznatky na na seba nadväzujúcich skupinových a individuálnych hodinách u neho.
Lekársky zástupca: kto to je?
Po zvládnutí praktických základov práce (bude to trvať 4-5 mesiacov) bude bývalý kandidát konečne vedieť vyčerpávajúco odpovedať na koncepčnú otázku, kto je lekársky zástupca.
Ide o špecialistu v oblasti predaja liekov, ako aj zdravotníckych produktov. Jeho hlavnou úlohou je prispievať k rastu zisku farmaceutickej spoločnosti z predaja liekov, stimulovanie ich predpisovania lekármi, ako aj ich nákupu lekárňami a zdravotníckymi zariadeniami.
Popis profesie
Rozsah úloh medicínskeho zástupcu je jasne definovaný a subjektom farmaceutického trhu dobre známy. Každá farmaceutická spoločnosť pre týchto špecialistov formuluje popisy práce s prihliadnutím na jej špecifiká. Klasická náplň práce MP však obsahuje málo sa meniace základné úlohy, ktoré vám dávame do pozornosti:
- vytvoriť podnikateľský plán predaja spoločnosti (v sektore jej pôsobnosti) s prihliadnutím na predpokladané tržby distribútorov;
- plniť kalendárny plán návštev v cieľových poliklinikách, nemocniciach, lekárňach, ako aj u lekárov cieľovej špecializácie;
- prezentovať produkty spoločnosti v súlade so zásadami podnikateľskej etiky;
- aktívne sa podieľať na organizácii firemných stretnutí so zdravotníckymi pracovníkmi, konferencií s cieľom ešte viac posilniť propagáciu liekov;
- dosiahnuť plánované predaje spolu s distribútormi;
- informovať svojho regionálneho manažéra o situácii na trhu, krokoch konkurentov a požiadavkách spotrebiteľov;
- študovať sortiment a vlastnosti produktov spoločnosti, ako aj zoznámiť sa s predajom konkurentov;
- rozvíjať osobné kontakty s regionálnymi lekármi, lekárnikmi a ďalšími zdravotníckymi pracovníkmi.
Práca medicínskeho zástupcu je teda komerčnou činnosťou, avšak s využitím základných medicínskych poznatkov. Tento špecialista vykonáva svoje funkcie metódou osobného predaja, ktorá zahŕňa:
- osobný kontakt, individuálny prístup k zákazníkom (osobám, ktoré stimulujú dopyt);
- obojstranná výmena informácií s kupujúcimi. Spätná väzba je nevyhnutnosťou.
- Schopnosti presvedčiť a ovplyvniť kupujúcich.
Výplata
Opis profesie bude neúplný bez uvedenia ešte jednej veci. Logika prezentácie materiálu nás napokon priviedla k jednej z najzásadnejších pracovných podmienok. Koniec koncov, v podstate (úprimne povedané) ľudia sa spájajú s týmto povolaním, berúc do úvahy pozíciu v plate. Deti predsa snívajú o tom, že sa stanú politikmi, právnikmi, vojakmi, lekármi, ale nie lekárskymi reprezentantmi.
Pre farmaceutickú spoločnosť je efektívny medicínsky zástupca prínosom. Jeho plat je podľa otvorených štatistík pomerne vysoký. Vo svete je to tak: ľudia v tejto profesii majú nadpriemerný príjem.
Príjem SE je teda v priemere:
- v Rusku - 21-28 tisíc rubľov. za mesiac;
- v Petrohrade - 33-39 tisíc rubľov;
- Lekársky zástupca hlavného mesta (Moskva) je podľa očakávania najviac platený, dostáva od 35 do 43 tisíc rubľov. za mesiac.
trhu
Poslanci pôsobia na farmaceutickom trhu (FR). Byť profesionálom, orientovať sa v nej a hľadať spôsoby, ako zvýšiť zisky firmy, je alfou a omegou jeho práce. Regionálni manažéri hodnotia jeho prácu na základe výkonu týchto funkcií. Preto v snahe o jasnejšie popísanie princípov práce medicínskeho reprezentanta sme nútení oboznámiť čitateľa s pojmom farmaceutický trh.
Pre zjednodušenie uvedieme mimoriadne stručnú definíciu tohto pojmu: FD je názov celého súboru subjektov zaujímajúcich sa o výrobu, predaj a spotrebu liekov. Hovoríme o firmách – výrobcoch liekov, distribútoroch, lekároch, lekárnikoch, lekárňach a, samozrejme, o pacientoch.
Medicínsky zástupca pôsobí na PR, ktorý má podľa všeobecne uznávanej ideológie firiem vlastnosť duality.
Dualita farmaceutického trhu sa prejavuje v prítomnosti priameho predaja a nepriameho predaja. Lekárski zástupcovia nemôžu predávať lieky pacientom sami. Ale kompetentne oslovujú svojich lekárov a zároveň im prinášajú myšlienku sľubnej liečby. Ak lekár vníma navrhovaný spôsob liečby, potom začne pacientom vypisovať vhodné recepty.
Osobitosti farmaceutického trhu
Charakteristickým znakom farmaceutického trhu sú jeho vnútorné prepojenia. Farmaceutické spoločnosti riadia výskum a vývoj, zástupcovia medicíny komunikujú s distribútormi a, samozrejme, komunikujú aj farmaceutické spoločnosti s distribútormi. Úplná schéma farmaceutického trhu zahŕňa aj komunikáciu lekárov a lekární, ktoré ovplyvňujú pacientov.
Ďalšou črtou tohto trhu je, že hlavná úloha v propagácii liekov patrí SE. V niektorých jej segmentoch je úloha médií hmatateľná, avšak v prevažnej väčšine prípadov závisí efektívnosť predaja od kompetencie, postoja, osobnej komunikácie a organizácie lekárskeho zástupcu.
Iróniou je teda, že medicínskemu zástupcovi sa hovorí, že v „duálnom svete“ je oprávnený zvyšovať zisky farmaceutickej korporácie, konajúc v súlade s komerčnými schémami.
Ako riešiť problémy farmaceutického trhu?
Ak však prejdeme k vážnejšiemu tónu, treba si položiť otázku: prečo tlač a médiá často dostávajú kritické materiály týkajúce sa špecifík práce poslanca?
V skutočnosti vo svetovej právnej praxi neexistujú fakty o priamom zákaze činnosti lekárskych zástupcov zo strany štátu. Štandardne sa verí, že oblasť ich činnosti, ktorá sa nachádza na priesečníku sociálnych, lekárskych a obchodných záujmov, by mala podliehať štátnej kontrole a regulácii.
Tento druh regulácie v Rusku je neefektívny z dôvodu priameho zákazu kontaktov medzi lekárom a lekárskym zástupcom. (Hovoríme o prakticky neaktívnom článku 69 federálneho zákona „O základoch ochrany zdravia občanov v Ruskej federácii.“).
Je rozumné v tejto situácii vychádzať z pozície ruského lekára, často pôsobiaceho v provinciách, ktorý si chce zachovať svoju odbornú úroveň zodpovedajúcu súčasnosti, prakticky zbavený (kvôli obmedzeným príjmom) možnosti navštevovať odborné kurzy, kongresy a rýchlo získať lekársku literatúru.
Pacienti od neho vyžadujú účinnú liečbu. Ako by mal ovládať moderné metódy liečenia? Ako získať potrebné vedomosti o chorobách, ktoré sa objavili v poslednom čase? V tomto prípade štát robí bezmocné gesto...
Z týchto pozícií sú vzdelávacie aktivity farmaceutických spoločností (konferencie, vystúpenia kandidátov a lekárov lekárskych vied) prínosom pre lekársku komunitu.
Na druhej strane by sa malo zastaviť bezohľadné, pre spoločnosť škodlivé „lobovanie medicínskeho zástupcu za záujmy farmaceutickej spoločnosti“ a „vznik osobného záujmu lekára“. Páchatelia by mali niesť administratívnu a v prípadoch s vážnymi následkami aj trestnoprávnu zodpovednosť. Práca lekárskeho zástupcu by mala byť právne transparentná.
Článok 75 federálneho zákona „O základoch ochrany zdravia občanov v Ruskej federácii“ jasne definuje konflikt záujmov, ktorý nemôže iniciovať lekársky zástupca.
Záver
Spolupráca farmaceutických fabrík s lekármi prostredníctvom medicínskych zástupcov má svoje plusy aj mínusy. Existuje reálne riziko agresívnej a slabo motivovanej propagácie podradných liekov na úkor výrobcov tých najlepších.
Na druhej strane v zdravotníctve stále neexistuje alternatíva ku konferenciám a kurzom, ktoré pre lekárov organizujú farmaceutické spoločnosti. Vďaka nim majú lekári možnosť počuť o niektorých ochoreniach, zoznámiť sa s novými trendmi v liečbe týchto ochorení.
Spotrebitelia liekov však majú nádej, že štát aktualizuje kontrolu trhu s liekmi tým, že poverí verejné organizácie mechanizmom na odhaľovanie faktov o diskriminácii liekov, po ktorých spoločnosť žiada, ako aj faktov propagácie nevyžiadaných liekov.
Načítava...